深度解析新生家具企业生存下来的营销宝典
年轻的“新生儿”们如何谋求自己发展的一席之地，进而在这场激烈的厮杀中攻城略地，成就一番“霸业”，让我们看看这些“成功者”的脚印，也许可以看到自己的方向。如何去分析他们成功的原因？不妨借用营销学中的“4P理论”，也许可以更清晰地阐述这些“过来人”的成功缘由。
家具制造业说到底还是传统工业的模式，即制造产品，提供相关服务，在这个根本上，产品则成为了一个企业安身立命的根本。产品的质量和差异化定位则成为了产品着重考虑的两个方面。
横向比较这成功的新兴家具制造企业，不难发现，对于材料的选择都中规中矩地选用符合大·趋势的主流环保材料：飞美家具采用德国爱格板材，梵享家具采用马来西亚海德福德板材，海恩寝居的科技性部件全部来自欧洲进口。从材料选择上，这些企业已经向消费者传达了一个信息，我们的产品是符合“环保“的大趋势的，是可以放心使用的产品。
在此基础上，三家企业又选择了不同的个性方式，从而使企业本身变得特别：飞美家具采用全方位个性化定制的方式，梵享家具针对20-30岁的年轻消费人群，海恩寝居对细节的把握不遗余力。这些都使他们在面对消费者时，带有着自己独特的个性符号。
作为新兴企业来说，优势是可以借鉴很多“前辈“的成功经验，但就从业经验来说，各自都有欠缺，加之企业本身沉淀并不够雄厚，所以选择一个细分市场，深入解构，从而创造自己明晰独特的目标用户群，是非常讨巧的做法。飞美家具总裁周凯军说：“这就是我们的宗旨‘选你想要的家具’，以前的模式是家具厂商‘我卖我想卖的产品’，标准化生产，大量复制，这也是局限于老的加工方式的影响，产品必须适应设备，所以这种方式是从生产出发去设计产品。飞美的模式正好反过来，是从顾客的角度开始，从需求出发设计产品。”
梵享家具总经理马廷国也对此表示：“梵享家具在进入市场的时候就着重进行了市场细分的差异化定位。因为家具市场一直是一个完全竞争的环境，有很多二三十年历史的企业，新兴企业想要参与竞争，就一定要有自己的特色，所以我们寻求了一种差异化的消费者群体，我们面对的主要是20-30岁左右的年轻消费人群。”
- 渠道（Place） 借助现有卖场渠道有限发展经销商数量
如今的家具行业，“渠道为王”已是个不争的事实，新兴家具行业往往没有过多的实力开发自有的独立渠道，那么现有的即成渠道，就成了可以依靠的有效选择，这种对渠道的选择，首先是基于产品定位的，由此选择自己可以进入的流通途径，进而省去大笔的渠道建设费用，值得一提的是，我们所采访的这三家成功企业并没有盲目地扩张渠道，而是仍在着力打造产品品质，而将渠道的扩展保持在一个可控的发展速度上，这也避免了过快的扩张为企业带来的产能等方面的压力。
周凯军对此表示：“我们在北京开店会全力以赴，外埠店面现在已经开了一批，等这批都正式营业了，我们也会暂时停一停，组织一下各方面的配套，等局面稳定了再继续扩张，这方面我也是有计划有步骤在开展。”
海恩寝居CEO吕传林也对企业的扩张有着相同的看法,他说：“海恩没有参与展会的展示，而是很低调地在进行扩张，也是我们有自己的考虑。从我们的专业能力，品牌素质来讲，很有可能这样一次展销会就签下几百家经销商，我们没有这样做，就是想在这样的创业初期适度地发展，把我们工厂的硬实力，我们团队的软实力，都充分地打好基础，对于未来的发展，我们并不担心。”
- 促销（Promotion） 独特销售模式规避风险与第三方合作创共赢
特别值得一提的是，这些新兴的家具企业都有着自己独特的销售模式，对于新兴的销售方式也保持着旺盛的兴趣和勇于尝试的热情，对于现阶段，家具产品的推广对于品牌来说，仍然包含着厂家对经销商，进而由经销商传达给消费者，以及及品牌直接面对消费者的两种模式，新兴家具对消费者来说，认知程度并不够，而经销商在这个过程中，很大程度上承载着将品牌传达给消费者的责任，因此在这个传播的过程中，经销商能否正确理解品牌理念也占据着相当大的分量，我们也看到，这三家企业对经销商的选择也几近苛刻，异口同声地表示必须选择认同自己价值，愿意跟自己品牌共同发展的经销商。
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